03.11.2016

Marketing Digital

Mídia de Performance: Gestão do Marketing ou do Comercial?

Marketing Digital de Performance

A mídia de performance é uma forma de investimento em marketing cujo objetivo é atingir uma meta específica para uma empresa, seja aumentar o conhecimento da marca, alavancar as vendas ou gerar leads (registro de cadastros). Refere-se aos canais pagos, com o objetivo de atingir uma meta específica de um negócio. A principal vantagem do uso dessa estratégia é a possibilidade de mensuração precisa do caminho de conversão do cliente e dos resultados obtidos.

As agências de marketing digital de performance atuarão como técnicos, estimulando o maior desempenho dos resultados da comunicação empresarial.  Práticas objetivas e mensuráveis, criatividade e inovação, análise e acompanhamento. Tudo isso para a melhoria das taxas de retorno.

O Comercial tem a função de coordenar as atividades de venda dos produtos ou serviços. É a partir dele que as empresas obtêm lucro e recursos financeiros para que possa crescer e sobreviver economicamente. O Marketing é responsável pela venda de forma indireta. Os profissionais têm como objetivo estudar o mercado, verificar quais as melhores opções, e planejar estratégias para que a empresa consiga vender seus produtos e serviços.

A relação entre Marketing e Comercial passa a ter muita importância e precisa de bastante alinhamento para obter o seu melhor. Os dois devem trabalhar juntos para crescer a cartela de clientes da empresa. Quando as duas áreas estão em sintonia, o resultado das campanhas é muito melhor.

A equipe de marketing digital pode ajudar muito nas estratégias dos vendedores, mas também vale lembrar o quanto a de vendas pode trazer poderosas sugestões ao marketing, validando o perfil dos clientes para que as campanhas desenvolvidas sejam cada vez mais precisas e eficazes.

O novo paradigma do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições, estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da companhia. Por outro lado, não é mais possível que marketing digital defina os rumos, mensagens e segmentos da empresa sem levar em consideração o que vendas tem a dizer. Ambos são responsáveis pelo planejamento e pela execução.

O fundamental é que o marketing compreenda e abrace o processo de compra utilizado pelos potenciais clientes do setor de vendas e não o processo que os departamentos de marketing querem que os potenciais clientes utilizem. É chamado funil de conversão e apresenta 3 fases essenciais em qualquer processo de compra: consciência, consideração e decisão.

O estágio de consciência aborda o comprador que está começando a tomar consciência de um problema ou questão e está interessado em aprender mais. O comprador no estágio de consideração já identificou o problema mas está conduzindo uma pesquisa e considerando possíveis soluções. O comprador no estágio de decisão já teve as suas dúvidas respondidas e está pronto a decidir-se por uma solução.

O trabalho dos profissionais de marketing é obter insights sobre as necessidades de determinado cliente em termos de informação, nos vários estágios do funil.  O marketing pode posteriormente passar o conhecimento adquirido sobre as necessidades, prioridades e dúvidas específicas de cada cliente potencial para o setor de vendas, para que este consiga atrair e fidelizar os leads.

Se o departamento de vendas não alertar os responsáveis de marketing digital para os leads mal classificadas que foram aprovados, o mesmo tipo de leads com fraca qualidade vai continuar aparecendo no topo do processo de vendas. Se os dois departamentos se comunicarem, os resultados serão melhores, dando um entendimento completo do que está funcionando ou não.

A cadeia de valor das organizações passa por gerar demanda, produzir, vender e entregar, e cada uma destas funções de negócio se desdobra em processos de negócios muito bem definidos. E são os processos que geram valor ao cliente e para a empresa. A verdadeira gestão do relacionamento com clientes e a automação de vendas são muito mais que sistemas ou estratégias, são parte integrante dessa cadeira de valor.

A automação da plataforma de marketing digital melhora conforme as informações utilizadas. Se forem enviadas leads de fraca qualidade ao departamento de vendas de forma automática, é função do marketing detectar essas inconformidades e torná-las mais rigorosas. O objetivo do alinhamento de marketing e comercial é conseguir identificar quando um processo está funcionando ou não, para melhorar continuamente as estratégias.

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