19.11.2016

Marketing Digital, Mercado Digital, Vendas 2.0

5 Estatísticas que mudarão sua visão sobre a jornada do comprador B2B

Sabemos que os clientes B2B tornaram-se potenciais buscadores de informações. Compradores de empresas querem conselhos valiosos durante o processo de compra. Eles pesquisam on-line, comparam produtos, leem comentários e white papers, e conversam uns com os outros, especialmente através de mídias sociais, muitas vezes antes de falar com um representante de vendas.

Os compradores não são os únicos que usam as tecnologias digitais para determinar como, quando e com quem contribuem para tomar as suas decisões. As empresas estão buscando muito em canais digitais e tradicionais. Eles também estão aprendendo mais sobre o comportamento do cliente e como isso afeta as decisões de compra. As organizações estão analisando a jornada do comprador para encontrar tendências e desenvolver novas formas de responder a elas.

Aqui estão 5 estatísticas sobre como os clientes estão tomando decisões e como as organizações estão respondendo ao comportamento dos clientes, à medida que passam da descoberta para a compra.

1: 90% dos Prospects de Nível C (CEO, CFO, CMO) ignoram as abordagens frias.

Um artigo da Harvard Business Review de 2012 relatou uma pesquisa descobrindo que “mais de 90% dos executivos de nível C disseram que” nunca” respondem a chamadas frias ou contatos por e-mail.

Quem mais está ignorando as chamadas frias?

Baylor University relatou resultados semelhantes baixos para chamar frio de seu estudo de 2012. Os estudantes de MBA, em parceria com agentes da Keller Williams Realty International, fizeram 6.264 chamadas de telefone frias. Agentes entraram em contato com prospects selecionados aleatoriamente de uma região geográfica onde não tinham vendido antes. Menos de 1% das chamadas resultaram em uma reunião ou encaminhamento.

E sobre insights B2B mais recentes?

Em 2015, Kevin Scott, diretor de soluções de vendas da LinkedIn EMEA, relatou: “90% dos tomadores de decisão B2B nunca respondem a qualquer forma de divulgação fria, enquanto 75% deles usam as mídias sociais no processo de tomada de decisões”. Se a chamada fria está morta ou não é é algo que merece um debate. Mas o que é claro que estratégias de divulgação frias tornaram-se muito difíceis de executar com êxito, e as estratégias sociais podem ter mais potencial.

2: 84% dos compradores nível C (CEO, CMO, CFO) e VP (Vice Presidentes) usam a interação de mídias sociais para influenciar suas decisões de compra.

As mídias sociais têm impactos significativos nas decisões de compra do nível executivo. Um White Paper patrocinado e publicado pelo LinkedIn afirma que “75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de nível C ou vice-presidente usam as mídias sociais para tomar decisões de compra” (Kathleen Schaub, abril de 2015).

Por que a forte preferência por conselhos de colegas on-line e amigos?

A pesquisa mostra que os compradores sentem maior confiança e conforto com as decisões informadas pelos pares. Eles valorizam a rapidez com que os amigos em uma rede social respondem – não há quase nenhuma espera para uma conexão social para responder a um pedido sobre negócios.

Na experiência do comprador, redes profissionais on-line são a preferência dos compradores B2B nas etapas finais do processo de compra, de acordo com o relatório.

3: Apenas 42% dos comerciantes concordam que podem medir o ROI de suas atividades de mídia social.

Em uma pesquisa de 2015 com 3.700 comerciantes B2B e B2C, o Social Media Examiner perguntou sobre os principais desafios que os profissionais de marketing enfrentam no uso de mídias sociais no marketing.

Eles descobriram que 92% dos comerciantes entrevistados concordam que a mídia social é importante para o seu marketing.

No entanto, medir a eficácia da sua atividade é um desafio persistente. 88% dos comerciantes entrevistados disseram que querem saber mais sobre como medir o retorno do investimento em marketing de mídia social.

4: Mais da metade (52%) planeja fazer mais de metade de suas compras em plataformas de comércio eletrônico nos próximos 3 anos.

Mais compradores B2B estão se movendo para a web. Profissionais de compras acham que os compradores valorizam e procuram a velocidade e a suavidade da experiência de comércio eletrônico, de acordo com um relatório da Forrester de 2015.

Os gastos dos compradores B2B (on-line) dobrou, recentemente. O número de compradores B2B que gastou 90% ou mais do seu orçamento on-line cresceu de 9% em 2013 para 18% em 2014, diz Accenture.

5: Compradores B2B vêem apenas 20% dos representantes de vendas como valiosos. O envolvimento é cinco vezes mais provável para os representantes de vendas que agregam valor na visão do cliente potencial.

Segundo a SalesForce, “apenas 20% dos representantes de vendas são atualmente vistos como valiosas por seus compradores”, mas 74% dos compradores optam por trabalhar com o representante de vendas que primeiro agregou valor.

Para o engajamento do comprador, é cada vez mais importante fornecer informações que os compradores considerem relevantes e em linha com suas próprias prioridades. No entanto, o valor percebido do representante de vendas pode depender do tipo de produto ou serviço que está sendo adquirido.

Lori Wizdo, da Forrester, acha que no processo de descoberta de “Dispositivos Móveis, Aplicativos, Plataformas e Software de Gerenciamento”, o representante de vendas é o quinto recurso mais influente, atrás de colegas, analistas de tecnologia, fóruns de TI e publicações tecnológicas. Depois que o processo de descoberta se move para o processo exploratório, o representante de vendas pode se tornar o recurso mais influente, dependendo do tipo de tecnologia envolvida.

Ao explorar os serviços de “Business Intelligence e Analytics”, Wizdo descobriu que o representante de vendas era visto como o canal mais influente.

Conclusão

Na jornada do comprador, o alcance direto e não solicitado não parece oferecer valor suficiente para valer a disponibilidade do seu tempo.

Envolver-se em mídias sociais é mais provável para ajudar os vendedores a encontrar introduções mais quentes, por exemplo, através de conexões ponto-a-ponto.

Embora ativas nas mídias sociais, muitas organizações estão achando difícil definir medidas significativas para rastrear o sucesso de suas atividades.

A facilidade de compra on-line, com chat ou telefone de apoio disponível, é a experiência que o número crescente de compradores B2B querem. A interação com vendas ou compras não é necessariamente vista como a maneira mais valiosa ou desejada de comprar.

No entanto, é importante não generalizar a partir dos números – em alguns casos os representantes de vendas podem ser o canal mais valioso para os compradores de determinadas categorias de produtos ou serviços. Os compradores B2B são proativos na busca de informações.

A presença de mídia social de sua marca, os recursos da web e os representantes, são mais propensos a envolver os compradores e influenciá-los adicionando valor que os ajuda a se sentir confiantes e informados em sua decisão de compra.

Os compradores colocam a confiança nas recomendações que obtêm através das mídias sociais e até mesmo os executivos mais ocupados, do Nível C, dependerão da contribuição dos pares para influenciar suas decisões de compra até os estágios finais.

Fonte: IDG RESEARCHMARKET RESEARCH, RECURSOS DE MARKETING – Em 22 DE JULHO DE 2016 (Tradução)

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